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売れる仕組みをつくるために

顧客に求められ売れる仕組みとは

　売れる仕組みとは、瞬間的な売り上げアップにつなげる表面的なテコ入れ策ではなく、成長していく要素や構造を探し出し、それをベースに継続して売れる仕組みづくりのことです。
　とはいっても、顧客の需要を無理やり喚起させる販売方法ではないので、必然的に上限はあります。

仕組みをつくるために

　まず、顧客が望んでいたり、喜んで買ってくれる商品やサービスそのものだけに注力するのではなく、全体を俯瞰し、よどむことなく流れ渡る環境、そこに関わるすべてのモノやコトをつぶさに眺め、精査し、伸びる要素が伸びていくように、成長の芽を育てながら売り上げアップを図っていけるモノやコトを探し出さなければなりません。

　今の事業に対し、単純に何かを加えたり、既成のアプローチを取り入れるだけでは、それを生み出すことはできません。十人十色というように、その企業や組織に合ったやり方、人材に合った方法を模索し、将来を見据えて、目標と計画を明確に立て、めげることなく頑張っていけるメンタルと共に成し遂げ、構築すべきものです。

仕組みで成長するために

　仕組みで成長するためのポイントは、モノ的な拡大にとらわれ過ぎず、コト的な拡大まで視野に入れて成長するということです。そしてこれは、どんな事業にも、そしてヒトとしての成長にも有効です。

成長に関連する要素

　要素そのもの目を向けてみれば、表面的な実体のあるモノ的な要素であれば気付きやすいのですが、内在する情報であるコト的な要素になると、関連する知識や経験、ミクロからマクロまで含めた観点から物事を捉えられる視点がないと、わからなかったり、気付かなかったりします。

　成長するために、関連する要素すべてを見つけ出し把握できればいいのですが、今もって明らかになっていないことも多々あります。 また、たとえすべてを把握できたとしても、そのうち何を抽出して行うべきか、実行に移す前の正しい判断が必要になります。

　だからこそ、要素の数を狭めて実行に移しやすいように、向かうべき方向性を明確にしたほうが効率的です。 自らが向かいたい方向、何を何のために行うのかのビジョン、主体の方向性がはっきりすれば、その重点的な要因のみに注力し、試みるべき範疇を狭められ、打つ手をより効果的に行えます。
　よって最初に、ビジョンを明確にすべきです。

なんでするのか、したいのか？　ビジョンを突き詰める

　だれが（主役）　Who?
　何を（目的）　What?
　誰に対して（対象）　Whom?
　どのように（方法）　How?
　どこで（場所）　Where?
　いつ（時間）　When?
　いくらで（お金）　How much?
　なぜ（理由）　Why?
　上記の6W2Hを明確にし、「なんで」を完全に突き詰め、ビジョンを明確にする。

一番、二番、三番

　それでは、ある企業の売上げを上げるならば、どうすればいいでしょうか。

　基本的には、消費者がその企業を選びたくなる、一番の要素が必要です。 ただ、その一番の企業や商品を嫌う要素が消費者内に存在すれば、二番や三番だったとしても選んでもらえます。

　それと、その市場規模の大きさ、その商品に対し消費者が求める意味合いの幅が大きい場合、多様な購入者の視点や行動が関連するので、一番に固執しなくても成り立ちます。
　しかし、最善を目指したほうが有益です。

外食産業の例

　抽象論だけだと理解が進まないので、例を挙げて説明します。

　外食産業、ハンバーガーや牛丼は、安さや量が中心的要素で、味に求める振幅が狭いので、大手企業の画一的な商品提供での商売を可能にしています。
　逆にラーメンは、安さや量だけでなく、味など他の要素の影響力が大きいため、上記のような大手企業が出現していません。
　小さい店舗だからこそ実現できる要素が残っています。

　外食は、食という括りの一部で、中食、冷凍食品、自炊など多岐に渡ります。また食べることは健康とのつながりもあり、その影響も受けます。

懐は一つ

　それだけでなく個人の懐は一つなので、その消費支出項目の下位に割り当てられれば、当然額は少なくなります。 スマホでつながることや、衣食住以外の趣味などが人生最重要な人たちの収入状況が悪化すれば、当然食の比率、エンゲル係数は低くなります。

　ターゲットは誰なのか、そして、現在の彼らの置かれている状況、それがどう変遷していくかまで考慮しなくてはいけないのです。 そうでなければ、単なる場当たり的対応を行うしかありません。

規模に応じて

　ただ会社の規模によっては、そこまでの広い視野と状況を検討しなくても事業は成り立ちます。
　先程のハンバーガーにしても、こだわりを持って食す人がいれば、その人数に見合ったお店は成り立ちます。 しかし売上げを継続して上げ続けるには、拡大するしかありません。 客数を増やす、支払い単価を増やす、店舗数を増やすなど、モノ的な要素を増やすだけでなく、内在情報に注目し、コト的要素から攻める売上げアップに移行しなければなりません。

コト的な成長

　世間一般で行われているその一つは、お店のノウハウ、レシピなどを基に拡大販売するフランチャイズ化です。

　ただ、ここで早とちりなさらないでください。
　コト的要素による展開は、視点を変えればもっともっと幅広く行えます。それは当然、扱っている商品や業界、地域、環境によって、効果的な手は違ってきます。

　高級スポーツカーを生産するポルシェは、車販売だけで稼いでいるわけではありません。持っている高い技術力、研究開発能力を他社に対し提供し、事業を拡大しています。
　要は、自らが持っていたり、役に立つと気付いているコト的要素を確実に抜き出し、それをどう展開すれば売上げに寄与できるか考え抜き、しっかり行えるかどうかです。

幅広いコト的な成長

　たとえばツタヤは、代表者増田宗昭氏の発想というコト的要素を事業展開に加えることで飛躍しました。
　その一例として、新作ビデオのお金の流れる仕組みを刷新して売上げアップにつなげた件を紹介します。
　新作ビデオへのレンタル要望は大きいのですが、それ以前はレンタルショップが購入し、レンタル料を稼いでいました。新作大量購入では、レンタルショップの初期投資が大きいので、映画配給会社と交渉し、新作レンタルを大量に卸してもらう代わりに、新作から発生する売上げを折半することで、映画配給会社の売上げも上げ、事業拡大に成功しました。

　また、京セラの創業者稲盛和夫氏はアメーバ経営によって会社を大きくしたわけですが、10人を一塊にして採算を上げていく要素、ミラーニューロンという脳機能や言葉を使わなくても気持ちが通じ合い、互いに信頼感を持ち合える10〜15人といわれる共鳴集団の有効利用に感覚的に気付き、それを基に人材をいかに活かして売上げを上げるかを実践し、成功しました。
　これも発想というコト的要素の有効利用そのものです。

多面的な視野と再構築

　このようにコト的要素に気付き、売上げに波及させるには、事象を多面的に捕らえられる視点と、それを構成し直し、有用な組み合わせに再構築する力がなければできません。

お金の流れる売れる仕組みづくり

　成長できるお金の流れを組み込んだ仕組みづくりが重要で、これができれば営利でも非営利でもビジネスとして回っていきます。

　古い話しですが、たとえば、ダイエーは消費者に向けて安く商品を提供することで拡大しました。 しかし、供給業者に薄利を強いすぎたために、そっぽを向かれ、倒れたといっても過言ではありません。
　事業がうまくいっているときほど社内の人材育成とコンプライアンスを保たないと、破綻をきたすということです。

　自らの製品やサービスを提供しなくても、新しい流通システムを開発し、商品やサービスを提供するだけでも飛躍成長できます。
　最近であれば、楽天はネット上で商品を販売する通販ビジネスモデルで拡大しています。「zozotown（ゾゾタウン）」を運営するスタートトゥデイは、ファッション通販に特化して急成長しています。

　また自社製品であれば、アップルとスティーブ・ジョブズ氏が作り上げた商品「iPod」「iPhone」「iPad」、そしてアップルストアは特筆です。
　任天堂は、自社で「スーパーマリオ」というヒット商品をつくり、ビデオゲームというジャンルを構築し、巨大化させました。
　「UNIQLO（ユニクロ）」を販売しているファーストリテイリングは、革新的な生産流通システムを作り上げ、快進撃を続けています。

勇気を持って、新しい仕組みを

　現状から、どうしても明るい未来を描けないなら、勇気を持ってください。
　多くのことに関心を持ち、自ら考え、物事を洞察し、取捨選択ができるならば、恐れることはありません。上手くいっていない状況だからこそ、環境を変え、一歩を踏む出すきっかけを手にできるチャンスが巡ってきたんだと、逆説的に、前向きに捉えられるならば、貴社や貴殿は、まだ成長する可能性があります。
　何事もあきらめた時が、終わりです。
　あきらめなければ、光が差し込むきっかけを手にできるかもしれません。
　過去にとらわれず、勇気を持ってリスクを取っていかないと、成長は鈍化し、最悪、致命的な状況に陥ることもあります。
　そんな状況になる前に、飛躍成長していただきたく存じます。
　ぜひ、多くの人に喜ばれ、成長できる売れる仕組みを手に入れて、ビジネスを飛躍させてください。